צוות מכירות של 77 אלף דולר בחודש עמד רק ב-20% מהתחזית. הנה מה שבאמת תיקן את זה.

מייסד שכר אותי כדי להבין למה צוות המכירות שלו מפספס את התחזית ב-80%.

החשבון היה פשוט. עלות חודשית של צוות ההכנסות: 4 אנשי SDR, 6 אנשי AE, מנהל אחד, VP מכירות אחד. תחזית צפויה של כ-1.1 מיליון דולר בחודש, בערך 13 מיליון דולר ARR. המציאות בחודש הרביעי: 500 אלף דולר בסך הכל. בערך 20% מהתוכנית.

הוא לא הצליח לקבל תשובה ישירה מעבר ל"תפטר את ה-VP מכירות", שכבר שקל. אז הוא הביא אותי כדי באמת להבין.

דיברתי עם כל אדם בצוות ההכנסות. שיווק, SDR, AE, מנהל, VP. האבחון לקח 3 ימים. בלי הפתעות:

1. שום הכשרה מעולם לא קרתה.
2. אין נכסים כתובים. אין פלייבוקים. אין כרטיסי קרב. אין ספריות התנגדויות.
3. אין תהליך. הנציגים לא ידעו להגיד מה הם עושים בשעה הבאה, ולמה.
4. בשיחות ובמיילים, אין דרך עקבית לטפל בהתנגדויות. כל נציג מאלתר.
5. אין מודעות למתחרים. כשלקוחות הזכירו חלופות, לנציגים לא היה מושג איך להתמצב מולן.

אז עשיתי את פלייבוק התיקון הסטנדרטי. בניתי את הנכסים. הרצתי את ההכשרות. כתבתי את כרטיסי הקרב. ליוויתי כל נציג שבועית.

זה נכשל תוך שבועיים. ההכשרה התאדתה. את ההרגלים היומיים אי אפשר היה לאכוף.

הנה מה שפספסתי יותר מדי זמן. הכשרה לא נכשלת כי היא גרועה. היא נכשלת כי רגע ההחלטה, התנגדות חיה, תשובה של לקוח, המשפט הבא לכתוב, קורה 4 שעות אחרי ההכשרה, כשהנציג תחת לחץ ונשען על מה שהוא זוכר. שזה כלום.

אי אפשר לתקן את זה עם עוד הכשרה. אי אפשר לתקן את זה עם פלייבוקים ששוכבים ב-Google Drive שאף אחד לא פותח. העזרה חייבת לחיות בתוך תהליך העבודה, לצוף ברגע האמת.

אז בניתי כלים. לא הכשרה. כלים שהנציגים באמת השתמשו בהם בזמן אמת, בכל שיחה, בכל מייל. תוך 30 יום, ה-SDR הכי חלשה סגרה את העסקה הראשונה שלה מזה חודשים. שיעור הסגירה של ה-AE עבר מספרות בודדות נמוכות לכ-30%. אנשי ה-SDR עברו מפחות מפגישה אחת ביום ל-3 עד 4 פגישות מתואמות ביום.

אותם אנשים. אותו מוצר. אותו שוק. תשתית אחרת.

עכשיו בניתי את אותה ערכת כלים למוצר. 10 מכשירים יומיים שנועדו לצוף את המהלך הנכון ברגע ההחלטה, לא בקלסר. בנוי לצוותי מכירות B2B בין 2 ל-30 נציגים.

אם אתם, או הצוות שלכם, פוגעים בשלושה מתוך חמש הבעיות שלמעלה, זה בנוי בדיוק לרגע הזה.