חברת SaaS ישראלית מכרה לשוק הלא נכון במשך חצי שנה. הנציגים ידעו.

אפס עסקאות. המנכ"ל עמד לפטר את כל צוות המכירות.

הנציגים צעקו את הבעיה האמיתית במשך חודשים. אף אחד לא הקשיב.

הנה מה שקרה.

טכנולוגיה חקלאית. IoT ותוכנה. שוק היעד המתבקש: דרום אמריקה. אז הם בנו הכל לדרום אמריקה. אתר בספרדית. מצגות בספרדית. פנייה בספרדית. נציגים דוברי ספרדית.

אחרי חצי שנה: אפס עסקאות.

התשובה של ההנהלה הייתה מובנת מאליה. צוות המכירות לא יודע למכור. אז הם שינו את תוכנית התגמול. כתבו מחדש את התסריטים. הוסיפו עוד הכשרה. עדיין אפס.

הנציגים אמרו את אותו דבר כל הזמן: "החקלאים אוהבים את המוצר. הם לא הקונים."

אז קיבלתי את הטלפון. תוך 24 שעות הבעיה הייתה ברורה.

החקלאי בדרום אמריקה היה המשתמש. הקונה האמיתי היה הלקוח של החקלאי. רשתות קמעונאות אירופיות בהולנד ובגרמניה, שהחליטו אילו טכנולוגיות הספקים מחויבים להשתמש בהן.

החברה מכרה בספרדית בדרום אמריקה, בזמן שמקבלי ההחלטות ישבו במשרדים בפרנקפורט, אמסטרדם ופריז, עבדו באנגלית, ומעולם לא שמעו עליה.

הנציגים אמרו את זה במשך חצי שנה. ההנהלה לא רצתה לשמוע כי התשובה משמעה לבנות מחדש את כל ה-Go-to-Market. עשינו את זה בכל זאת.

ICP חדש. מיצוב חדש. מסרים חדשים. אותם נציגים. העסקה הראשונה נסגרה תוך 10 ימים. עוד חמש בחודש שאחרי.

אם כל איש מכירות בצוות שלכם נכשל בו זמנית, והם באמת יודעים מה הם עושים, הבעיה היא לרוב לא אנשי המכירות. זאת הנישה, הקונה, או המיצוב. ורוב הזמן? הנציגים כבר יודעים. פשוט אין להם את הסמכות לתקן.

לפני שאתם מפטרים את הצוות, או את ה-VP מכירות, תשאלו אותם מה הם ניסו להגיד לכם. יומיים של הקשבה יחסכו לכם שנה של דרמת תגמולים.