עשרים שנה הייתי CRO. בחצי מהזמן הייתי בעצם CGO.

במשך עשרים שנה התואר שלי אמר Chief Revenue Officer. בחלק ניכר מהשנים האלה, התואר הכן יותר היה Chief Growth Officer. פשוט לא טרחתי עם המילה.

רוב האנשים משתמשים בשני המונחים כאילו הם אותו דבר. הם לא. וההבדל קובע את מי כדאי לכם לשכור.

על מה CRO באמת אחראי

סמנכ״ל הכנסות אחראי על המספר. צינור, תחזית, אחוז סגירה, מהלך הסגירה, מבנה התגמול, הצוות. תכוונו CRO ליעד והוא יבנה את המכונה שתשיג אותו. אם המוצר שלכם נמכר והבעיה היא "אנחנו לא ממירים את מה שכבר יש לנו", זו בעיה של CRO.

על מה CGO אחראי

סמנכ״ל צמיחה אחראי על המערכת שמייצרת את המספר, לא רק על המספר. כלומר מכירות, יחד עם כל מה שמזין ועוטף אותן: שיווק ויצירת ביקושים, שותפויות וערוצי הפצה, תמחור ואריזה, וכניסה לשווקים חדשים.

CRO ממטב את המנוע שיש לכם. CGO מחליט אילו מנועים בכלל צריך להריץ. המבחן הפשוט: CRO עונה על "איך סוגרים יותר?" CGO עונה על "מאיפה יגיע פי עשרה הבא שלנו?"

למה רוב המייסדים שוכרים את הלא נכון

מייסד מרגיש כאב בהכנסות ורץ ל"מנהל מכירות". לפעמים זה נכון. לעיתים קרובות הבעיה האמיתית נמצאת במעלה הזרם: אין מנוע ביקושים, התמחור שגוי, השוק רווי, או שהערוץ שבאמת היה מרחיב אתכם מעולם לא נבנה.

תכניסו CRO טהור לשם, והוא ימטב מהלך שמלכתחילה לא היה מביא אתכם ליעד. תעמדו ברבעון ותפספסו את החברה.

איפה אני נמצא

ישבתי בשני הכיסאות. ב-KSW Solutions אנחנו מריצים בכוונה מכירות ושיווק כפונקציה אחת, לא שתי מחלקות שמאשימות זו את זו מעבר לקיר. בניתי רשתות מפיצים וערוצי הפצה בארבע יבשות, קבעתי תמחור, והכנסתי מוצרים לשווקים מאפס, כולל החזרת מוצרים שנמחקו אל מדפי הקמעונאות ב-EMEA וב-APAC. זו עבודת צמיחה. היא רחבה יותר מהכנסות.

אז כן, תלוי במנדט, אני פועל כסמנכ״ל הכנסות במיקור חוץ או כסמנכ״ל צמיחה במיקור חוץ. אותו איש ביצוע, היקף שונה. אם הבעיה היא "אנחנו לא סוגרים", אתם רוצים CRO. אם הבעיה היא "אין לנו מנוע צמיחה", אתם רוצים CGO.

הטעות היקרה היא לא בחירת האדם הלא נכון. היא לא לדעת איזו שאלה אתם בכלל שואלים.

קשור: סמנכ״ל הכנסות במיקור חוץ, מוסבר, לרוב המנכ״לים אין בעיית מכירות, יש להם בעיה אחרת, מכירות, שיווק ופיתוח עסקי בינלאומי.