לכל בעיה יש תשובה ברורה, פשוטה ומובנת מאליה. ובדרך כלל היא שגויה.

נקייה. מובנת מאליה. ובדרך כלל שגויה לחלוטין.

ה.ל. מנקן ניסח את זה הכי טוב לפני יותר ממאה שנה: "לכל בעיה מורכבת יש תשובה שהיא ברורה, פשוטה, ושגויה."

שום דבר לא השתנה. ראיתי את זה קורה מאות פעמים על רצפות מכירה, בחדרי דירקטוריון ובחדרי מלחמה של סטארטאפים.

הפייפליין מתייבש? "פשוט תגייסו עוד SDRים."

העסקאות נתקעות? "תורידו את המחיר."

הנציגים מתפקדים גרוע? "תשלחו אותם להכשרה."

תשובות מהירות. אפס אבחון.

הבעיה האמיתית כמעט אף פעם לא מה שהיא נראית על פני השטח. זה ה-ICP שמעולם לא הוגדר כראוי. זה המסר שמדבר על פיצ'רים, לא על כאב. זה תהליך מכירה שקיים בראש של מישהו ובשום מקום אחר.

התיקון המהיר מרגיש כמו התקדמות. הוא לא. הוא משכך כאבים על עצם שבורה.

אחרי יותר מ-20 שנה במכירות B2B ובניית תוכניות מכירה מאפס לחברות מסטארטאפים ועד PepsiCo, למדתי דבר אחד: הרגע הכי מסוכן בכל ארגון מכירות הוא כשההנהלה חושבת שהיא כבר יודעת את התשובה. אז נגרם הנזק האמיתי.

תאטו. תאבחנו קודם. ואז תבנו.

הפתרון הנכון לא תמיד פשוט. אבל הוא היחיד שבאמת עובד.