רוב תחזיות המכירה הן בולשיט

רוב תחזיות המכירה הן בולשיט. אפילו ברמת המיליארד דולר. מאטל בדיוק הוכיחה את זה.

המניה של מאטל צנחה ב-31% ביום אחד. הם דיווחו על הכנסה של 1.76 מיליארד דולר ברבעון הרביעי, עלייה של 7% משנה לשנה, ובכל זאת הצליחו למחוק 31% משווי השוק שלהם ביום אחד. הרווח התפעולי ירד ב-11%, והמנכ"ל מיהר להצביע על מכסים ועל "אי ודאות אצל הקמעונאים".

זה לא קרה בגלל מכסים או אי ודאות. המכסים לא היו חדשים. קמעונאים שמעכבים הזמנות זה לא חדש. כל זה היה גלוי חודשים קודם. מה שנכשל זאת התחזית.

ההנהלה התייחסה ל"עניין" של הקמעונאים כאל ביקוש. הם הגדילו משלוחים באוקטובר ובנובמבר, בהנחה שהרבעון הרביעי יתנהג כמו תמיד. זאת לא הייתה תחזית. זאת הייתה תקווה שהתחפשה לגיליון אקסל.

כשההזמנות לא הגיעו בזמן, הם עשו מה שמערכות מבוססות תקווה תמיד עושות תחת לחץ: הורידו מחירים בגדול כדי לפנות מלאי. יותר יחידות זזו. המרווחים קרסו. הרווח נעלם.

הנחות המחיר לא תיקנו את הבעיה. הן חשפו אותה.

זה לא סיפור מאקרו. זה כשל ברצף. אותות רכים טופלו כמו התחייבויות. פייפליין ירוק טופל כמו מזומן. מלאי נשלח בלי ודאות. אני רואה את אותה תבנית בדיוק כל שבוע בחברות קטנות יותר, רק עם פחות אפסים. מייסדים בונים תחזיות על בסיס מה שהלקוח אומר ולא על בסיס מה שהוא התחייב אליו, כי לדחוף להתחייבות אמיתית מרגיש לא נוח. ואז הם מאשימים את השוק.

מאטל לא נענשה על מכסים. היא נענשה על כך שהאמינה לתחזית של עצמה והשתמשה בהנחות מחיר כמו פלסטר.

הכנסה בלי ודאות היא רעש. תקווה היא לא אסטרטגיה. הנחת מחיר היא לא פתרון. "לא צפוי" זה פשוט החשבון שמגיע לפירעון.

נ.ב. כשאני נכנס כ-CRO במיקור חוץ, הדבר הראשון שאני הורג הוא סיפורי התחזית. אם תוכנית ההכנסות שלכם נשענת על "עניין" במקום על התחייבות, המספרים שלכם כבר משקרים לכם.