המחיר שלכם הוא המודל העסקי

המחיר הוא לא ההחלטה האחרונה, הוא הראשונה

רוב הצוותים מתייחסים למחיר כגימור: בונים את המוצר, ואז מדביקים מספר. זה הפוך. המחיר קובע למי אתם יכולים להרשות לעצמכם למכור, איך אתם חייבים למכור, איזו רווחיות אתם שומרים, וכמה אתם יכולים להוציא כדי לזכות בלקוח. תשנו את המחיר ותשנו את כל החברה.

המחיר קובע את תקציב הרכישה

החשבון פשוט ובלתי מתפשר. כמה אפשר להוציא כדי לרכוש לקוח הוא פונקציה של כמה הלקוח שווה, שהיא פונקציה של המחיר וכמה זמן הוא נשאר. מחיר נמוך מדי, ואי אפשר לממן את תהליך המכירה שהמוצר באמת צריך, אז מרעיבים את המכירות ואז מאשימים את הנציגים. מחיר נכון, ואפשר לממן את התהליך שמנצח.

התהליך שהמחיר שלכם יכול לממן

מחיר נמוך מכריח תהליך בנפח גבוה ומגע נמוך: שירות עצמי, מכירה קלה, אוטומציה. מחיר גבוה יכול לממן תהליך במגע גבוה: אנשי מכירות אמיתיים, מחזורים ארוכים, עסקאות אנטרפרייז. הבעיות מתחילות כשהמחיר והתהליך לא תואמים, כשמנסים למכור מוצר זול עם צוות מכירות יקר, או מוצר יקר בלי אנשי מכירות בכלל. התמחור והתהליך הם החלטה אחת.

לבנות את המודל סביב המחיר

לכן אני עובד על התמחור והמודל העסקי יחד. המחיר הנכון הוא זה שתומך בתהליך שאתם צריכים, ברווחיות שאתם צריכים, ובלקוחות שאתם באמת רוצים, הכול בבת אחת. תעשו את זה נכון והמודל מחזק את עצמו. תטעו, וכל שאר חלקי העסק נלחמים במחיר במשך שנים.

אם התמחור ותהליך המכירה שלכם מושכים לכיוונים שונים, בואו נדבר. ראו גם איך לתמחר מוצר B2B.